渠道管理的目標(biāo)，我做事有個(gè)習(xí)慣，開(kāi)始之前總要搞清楚目的是什么，應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來(lái)判斷然后的目的是否達(dá)成，這樣我做起事情來(lái)心里才會(huì)更有底，這應(yīng)該就是常說(shuō)的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧。那么問(wèn)題來(lái)了，你是否想過(guò)我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺(jué)得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長(zhǎng)度、寬度和結(jié)構(gòu)。這里所指的渠道長(zhǎng)度，是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量，如：（1）廠家—零售商—顧客；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級(jí)批發(fā)商—市級(jí)批發(fā)商—零售商—顧客，等等。所謂渠道寬度，是指同一市場(chǎng)采用的同層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，如：某一市級(jí)市場(chǎng)，可以一家經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)負(fù)責(zé)，可以劃分南北或東西，找兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)打理，或者按照區(qū)、縣等**區(qū)劃各找一家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的三大能力，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商之后，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面需要加強(qiáng)，即目前該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要提高銷(xiāo)量，那么可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：1) 增加銷(xiāo)售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷(xiāo)商A的銷(xiāo)售人員如果增加到6人，則年銷(xiāo)量可達(dá)到270萬(wàn)；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷(xiāo)量也可以達(dá)到270萬(wàn)；如果成交率達(dá)到30%，年銷(xiāo)量還是可以達(dá)到270萬(wàn)；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類(lèi)似的效果。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷(xiāo)商全方面提升，那銷(xiāo)量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點(diǎn)可以進(jìn)一步簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)，即：1) 提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷(xiāo)售談單能力。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理內(nèi)容渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營(yíng)收和市場(chǎng)份額。

在正式開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個(gè)問(wèn)題，會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷(xiāo)商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷(xiāo)商值得優(yōu)先開(kāi)發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類(lèi)產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的**。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略：1.信息不對(duì)稱，信息不對(duì)稱可能導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾和不信任。應(yīng)對(duì)策略是建立透明的信息共享機(jī)制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，比如企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)共享和流通，減少信息不對(duì)稱問(wèn)題。2.渠道成本控制，隨著渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化和管理要求的提升，渠道成本的控制成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。有效的應(yīng)對(duì)策略包括采用成本效益分析，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化分銷(xiāo)流程，以及引入自動(dòng)化和數(shù)字化工具來(lái)提高渠道管理效率，從而降低成本。渠道多樣化可以減少對(duì)單一渠道的依賴風(fēng)險(xiǎn)。

細(xì)分：經(jīng)銷(xiāo)商的六種類(lèi)型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶大量流失。2.被動(dòng)接受型：有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。3.主動(dòng)進(jìn)取型：下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專(zhuān)門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。6.企業(yè)運(yùn)作型：有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同市場(chǎng)的消費(fèi)者保護(hù)法規(guī)。云南渠道管理目的

渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)

SPIN+FABE+堅(jiān)持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷(xiāo)售方法論，前者利于銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(diǎn)（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動(dòng)改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過(guò)充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠帶給客戶的利益，對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服，選擇與本公司合作。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，本質(zhì)上是對(duì)本公司和自己的一種銷(xiāo)售行為，所以可以借鑒這兩種銷(xiāo)售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開(kāi)發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷(xiāo)售人員有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的精神，跟經(jīng)銷(xiāo)商保持長(zhǎng)期的溝通，直到經(jīng)銷(xiāo)商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。深圳全渠道管理機(jī)構(gòu)